Analisis Segmen Pelanggan dan Strategi Manajemen pada Perusahaan Amerta Indah Otsuka (AIO)

Perusahaan ini merupakan salah satu perusahaan yang berafiliasi pada Otsuka Pharmaceutical Co., Ltd. Jepang.  Perusahaan ini bergerak dibidang makanan bernutrisi dan minuman isotonik dengan produknya yang terkenal yaitu Soyjoy dan Pocari Sweat. Pocari Sweat di Indonesia pertama kali diluncurkan melalui PT. Otsuka Indonesia pada tahun 1989 yang kemudian pada tahun 1997 berdiri PT. Amerta Indah Otsuka. Kemudian pada tahun 2007 meluncurkan produk baru dalam bentuk makanan bernutrisi yaitu Soyjoy. Perusahaan ini memiliki filosofi yaitu “Otsuka-people creating new products for better health worldwide”.

Visi Perusahaan: “Menjadi perusahaan yang brilian, dengan memberikan kontribusi yang signifikan dan terpercaya bagi konsumen serta masyarakat”.

Misi Perusahaan:

1.     Mengembangkan dan mempertahankan karyawan yang berkualitas tinggi untuk menghasilkan produk berkualitas tinggi.

2.     Menjadikan kebutuhan dan kesejahteraan konsumen dan masyarakat sebagai prioritas utama.

3.     Menangkap peluang di semua aspek secara tepat dan inovatif untuk kesejahteraan dan kepuasan konsumen serta perkembangan perusahaan.

4.     Mengembangkan dan mempertahankan hubungan yang saling menguntungkan dengan rekan bisnis.

5.     Menjadi perusahaan yang terpercaya.

Analisis Segmen Pelanggan

Segmen pelanggan yang dituju oleh perusahaan untuk memasarkan produknya adalah sebagai berikut:

1.    Secara umum adalah masyarakat dengan usia 15-35 tahun, misalnya pelajar, mahasiswa, dan karyawan.

2.    Masyarakat yang suka bekerja (banyak beraktifitas) keras dan banyak mengeluarkan keringat, misalnya atlet atau olahragawan.

3.    Keluarga, khususnya keluarga dari pasangan muda yang cenderung terbuka dengan berbagai produk kesehatan di luar herbal yang mengkonsumsi kemasan produk family ukuran 1L dan 2L.

Strategi Manajemen/Perusahaan terhadap Segmen Pelanggan

Strategi yang dilakukan oleh pihak manajemen terhadap segmen pelanggannya adalah sebagai berikut:

1.    Melakukan edukasi kepada pelanggan terkait dengan produknya dengan mengandalkan transfer product knowledge pada pelanggan tersebut, yaitu perusahaan menggandeng komunitas-komunitas kesehatan dan olahraga untuk menggelar program edukasi manfaat kedelai yang ada dalam produk Soyjoy dan manfaat Pocari Sweat untuk menggantikan cairan tubuh yang hilang karena aktifitas yang banyak (misalnya komunitas penderita diabetes).

2.    Membentuk tim detailer (semacam medical representative pada produk obat-obatan). Mereka ditugasi para opinion leader semisal para dokter agar mau merekomendasi Pocari Sweat kepada pasiennya.

3.    Melakukan presentasi di berbagai forum, misalnya acara-acara seminar. Perusahaan ini memiliki tim-tim khusus yang disiapkan untuk melakukan presentasi.

4.    Menampilkan iklan diberbagai media melalui endors terhadap tokoh-tokoh terkenal misalnya atlet yang meraih juara dalam berbagai kompetisi.

5.    Melakukan promosi melalui kegiatan sampling di berbagai target pasar potensial seperti Sport Center. Selain itu, sampling juga dilakukan di sekolah-sekolah sambil menjelaskan kepada siswa tentang manfaat Pocari Sweat. Perusahaan berprinsip bahwa jika konsumen tidak diberi kesempatan untuk mencoba gratis, mungkin mereka tak akan pernah mencoba selamanya.

6.    Penambahan berbagai macam varian kemasan untuk menarik segmen-segmen konsumen tertentu. Misalnya kemasan botol PET 2 Liter untuk segmen keluarga, kemasan PET 350 ml untuk segmen pelajar/mahasiswa.

7.    Mengadakan beberapa event seperti games interaktif Ionopolis melalui media-media sosial seperti Facebook, Twitter dan Foursquare

Beberapa strategi yang dilakukan oleh pihak manajemen tersebut secara umum akan dapat meningkatkan profitabilitas customer, misalnya untuk segmen pelanggan keluarga, perusahaan mengeluarkan kemasan ukuran 2 liter yang sesuai untuk kebutuhan keluarga, selain itu perusahaan juga melakukan edukasi kepada pelanggan terkait dengan manfaat produk. Apalagi pada waktu-waktu tertentu misalnya pada saat bulan puasa, minuman pocari sweat sangat cocok untuk menghilangkan dihidrasi. Keluarga yang memiliki aktifitas yang banyak seperti saat pulang dari bekerja juga bisa mengkonsumsi pocari sweat untuk mengganti ion tubuh yang hilang/berkurang saat beraktifitas. Begitu juga dengan para olahragawan, manajemen menawarkan produk pocari sweat ditempat-tempat olah raga dan meningkatkan serta menjalin hubungan dengan para pelanggan melalui pihak penyelanggara event tersebut, sehingga dapat meningkatkan penjualan produk dan memberikan manfaat kepada para pelanggan karena produk tersebut dapat membantu menghilangkan dehidrasi dan mengganti ion tubuh yang hilang karena melakukan banyak aktifitas.